Product-Market Fit in Web3: Cosa Abbiamo Imparato Lanciando dApp

Il product-market fit è la milestone più importante per qualsiasi startup. Ottienilo giusto, e la crescita diventa una questione di esecuzione. Mancalo, e nessuna quantità di finanziamento, marketing o incentivi token ti salverà. In Web3, tuttavia, il concetto di product-market fit è fondamentalmente distorto -- e la distorsione ha ucciso più progetti di codice cattivo o bear market.

Nell'ultimo decennio, ho lavorato su prodotti digitali attraverso tech tradizionale e Web3. Quando abbiamo lanciato il wallet Xcapit -- un wallet crypto self-custody cresciuto a oltre 4 milioni di utenti in più di 167 paesi -- abbiamo imparato che quasi tutto ciò che il mondo startup insegna sul product-market fit deve essere ricalibrato per applicazioni decentralizzate. Questo articolo distilla quelle lezioni.

Perché il Product-Market Fit è Più Difficile in Web3

Nel software tradizionale, il product-market fit ha un segnale relativamente pulito: le persone usano il tuo prodotto, pagano per esso (o si coinvolgono abbastanza profondamente da monetizzare attraverso altri mezzi), e ne parlano ad altri. Il test di Sean Ellis -- chiedere agli utenti come si sentirebbero se non potessero più usare il prodotto -- funziona perché l'uso è guidato da utilità genuina. Se il 40% o più dei tuoi utenti dice che sarebbero "molto delusi" senza il tuo prodotto, hai probabilmente trovato il fit.

Web3 rompe questo framework in diversi modi fondamentali:

• Gli incentivi finanziari contaminano i segnali di utilizzo. Quando gli utenti guadagnano token per usare il tuo prodotto, non puoi distinguere tra domanda genuina e comportamento mercenario. Un protocollo DeFi che offre 200% APY attirerà milioni in TVL, ma quel capitale svanirà nel momento in cui un concorrente offre 201%. L'uso è reale, ma la lealtà no.
• La speculazione si maschera da coinvolgimento. Nei bull market, gli utenti si riversano su qualsiasi prodotto associato a un token che potrebbe apprezzarsi. Non stanno usando il tuo prodotto perché risolve un problema -- lo stanno usando perché sperano di profittare dal suo token. Questo sembra identico al product-market fit nelle tue metriche, ma evapora quando i prezzi scendono.
• L'airdrop farming crea domanda fantasma. Da quando l'aspettativa di futuri airdrop è diventata diffusa, interi ecosistemi di utenti interagiscono con protocolli esclusivamente per qualificarsi per distribuzioni di token. Questi utenti gonfiano ogni metrica che tracci -- utenti attivi giornalieri, volume transazioni, conteggi wallet -- pur avendo zero intenzione di diventare utenti a lungo termine.
• Il mercato stesso è instabile. In Web2, il mercato che stai servendo -- la sua dimensione, i suoi bisogni, la sua disponibilità a pagare -- è relativamente stabile su orizzonti temporali brevi. In Web3, l'intero mercato può ridursi dell'80% in pochi mesi durante un ciclo bear. Un prodotto che sembrava avere forte PMF a novembre 2021 potrebbe sembrare una città fantasma a giugno 2022. Il prodotto ha perso fit, o il mercato si è temporaneamente contratto? La risposta conta enormemente per le decisioni strategiche.

I Framework PMF Tradizionali Sono Insufficienti

Il playbook PMF standard assume una relazione diretta tra comportamento dell'utente e valore del prodotto. In Web3, quella relazione è mediata da token economics, sentiment di mercato e dinamiche speculative che non hanno nulla a che fare con l'utilità effettiva del tuo prodotto. Considera le metriche su cui i framework tradizionali si basano. Utenti attivi giornalieri? Gonfiati dagli airdrop farmer. Volume di transazioni? Amplificato dal trading speculativo. Curve di retention? Distorte da meccanismi di staking che bloccano gli utenti indipendentemente dalla soddisfazione. Ogni metrica standard è contaminata dal layer finanziario che Web3 aggiunge sopra il layer del prodotto.

Questo non significa che il product-market fit sia non misurabile in Web3. Significa che hai bisogno di segnali diversi -- quelli che possono separare l'utilità genuina dal comportamento finanziariamente motivato.

Cosa Abbiamo Imparato Lanciando il Wallet Xcapit

Quando abbiamo iniziato a costruire il wallet Xcapit, lo spazio dei wallet crypto era già affollato. MetaMask dominava su desktop, Trust Wallet su mobile, e dozzine di alternative competevano per l'attenzione. Ma abbiamo visto qualcosa di diverso quando guardavamo oltre il pubblico crypto-native: milioni di persone in America Latina e mercati emergenti volevano accedere alla finanza decentralizzata ma trovavano i wallet esistenti incomprensibili.

La nostra prima versione era troppo tecnica. Assumevamo che gli utenti comprendessero seed phrase, gas fee e selezione della rete. Non lo facevano. La retention precoce era abissale -- non perché gli utenti non volessero il prodotto, ma perché l'attrito dell'onboarding era così alto che la maggior parte delle persone abbandonava prima di sperimentare il valore. Questa è una distinzione critica che molti team Web3 mancano: la retention scarsa non significa sempre product-market fit scarso. A volte significa product-market delivery scarso.

Abbiamo iterato aggressivamente sull'onboarding -- backup semplificato della seed phrase, tutorial guidati, rampe fiat per valute locali, contenuto educativo integrato nell'app. Ogni cambiamento muoveva l'ago. Ma il vero breakthrough è arrivato quando abbiamo smesso di pensare ai nostri utenti come "utenti crypto" e abbiamo iniziato a pensare a loro come persone che cercano di risparmiare, investire o inviare denaro attraverso i confini -- compiti che comprendevano perfettamente nel sistema finanziario tradizionale.

Il risultato è stato un prodotto che ha raggiunto oltre 4 milioni di utenti in 167 paesi. Ma il viaggio ci ha insegnato che le metriche che inizialmente tracciavamo erano fuorvianti, e i segnali che ignoravamo erano quelli che effettivamente predicevano il successo a lungo termine.

Gli Incentivi Token Possono Falsificare il Product-Market Fit

Questa è forse la lezione più importante che possiamo condividere, e si applica a ogni progetto Web3: gli incentivi token sono la singola più grande fonte di segnali PMF falsi nel settore.

Quando offri ricompense token per l'uso, crei una trappola di logica circolare. Gli utenti si coinvolgono per guadagnare token. Osservi alto coinvolgimento e concludi di avere product-market fit. Raccogli finanziamenti o lanci il tuo token basandoti su quelle metriche. Il token viene lanciato, i primi utenti vendono, il coinvolgimento crolla, e realizzi che il "product-market fit" che hai misurato era in realtà "incentive-market fit." Il mercato si adattava all'incentivo, non al prodotto.

L'estate DeFi del 2020 è stato l'esempio più chiaro. I programmi di liquidity mining hanno attirato miliardi in capitale, ma la stragrande maggioranza dei protocolli ha visto cali dell'80-95% nell'uso una volta ridotti gli incentivi. I progetti che sono sopravvissuti -- Uniswap, Aave, Compound -- avevano utilità genuina che persisteva dopo che i sussidi finivano. La maggior parte degli altri no.

La lezione non è che gli incentivi token siano intrinsecamente cattivi. Sono uno strumento di bootstrapping potente quando usati correttamente. La lezione è che non devi mai valutare il product-market fit mentre gli incentivi sono attivi. Puoi vedere il vero PMF solo quando i sussidi si fermano.

I Segnali PMF Web3 che Effettivamente Contano

Dopo anni di costruzione e osservazione in questo spazio, abbiamo identificato i segnali che indicano affidabilmente genuino product-market fit in Web3 -- e le metriche di vanità che no.

Uso Organico Dopo che gli Incentivi Finiscono

Il singolo segnale più rivelatore è cosa succede alle tue metriche di utilizzo quando spegni gli incentivi token o quando un airdrop conclude. Se il 70% dei tuoi utenti scompare entro una settimana, non hai mai avuto product-market fit -- avevi incentive-market fit. Se una coorte significativa (anche 20-30%) continua a usare il prodotto alla stessa frequenza senza ricompense finanziarie, sei probabilmente su qualcosa di reale. Questo è l'equivalente Web3 del test "saresti molto deluso".

Retention Senza Ricompense

Traccia la retention di coorte per utenti che non hanno mai ricevuto incentivi token. Questi utenti hanno scelto il tuo prodotto puramente sui suoi meriti. La loro curva di retention è il tuo vero segnale PMF. Nella nostra esperienza, un tasso di retention a 30 giorni sopra il 25% per utenti non incentivati è un segnale forte in Web3, dove la media del settore per wallet crypto è più vicina al 10-15%.

Coinvolgimento Genuino della Community

C'è una differenza netta tra una community che discute feature del prodotto, segnala bug e richiede miglioramenti -- e una che discute solo prezzo del token, rumors di listing e idoneità airdrop. La prima indica product-market fit. La seconda indica speculazione. Monitora il rapporto di conversazioni focalizzate sul prodotto vs conversazioni focalizzate sul prezzo nei tuoi canali community. Se più dell'80% della discussione riguarda il prezzo, hai una community di speculazione, non una community di prodotto.

Sopravvivenza al Bear Market

I bear market sono il test PMF definitivo in Web3. Quando i prezzi dei token crollano, gli utenti speculativi se ne vanno, e rimangono solo gli utenti genuini. Se il tuo prodotto mantiene uso significativo attraverso un bear market, hai quasi certamente product-market fit. Alcune delle aziende Web3 più forti -- Chainalysis, OpenZeppelin, Alchemy -- sono state costruite o solidificate durante bear market perché servono bisogni reali che persistono indipendentemente dal sentiment di mercato.

Come Misurare il PMF in Web3

Data la contaminazione delle metriche standard, ecco il framework di misurazione che raccomandiamo per prodotti Web3:

• Rapporto DAU/MAU (escludendo utenti incentivati): Un rapporto sopra 0.2 per utenti non incentivati indica forte uso abituale. Separa la tua base utenti in segmenti incentivati e organici e traccia questo rapporto indipendentemente per ciascuno.
• Frequenza di transazione per wallet: Traccia quanto spesso i wallet individuali interagiscono con il tuo prodotto. Alto volume aggregato può mascherare la realtà che la maggior parte dei wallet transaziona solo una volta (airdrop farmer). Concentrati sulla distribuzione -- quale percentuale di wallet transaziona più di 5 volte al mese?
• Wallet retention a 7, 30 e 90 giorni: Misura la percentuale di nuovi wallet che ritornano e transazionano nuovamente a ogni intervallo. Traccia le curve di coorte e cerca un pattern di appiattimento -- questo indica una base stabile di utenti che hanno incorporato il tuo prodotto nella loro routine.
• Tasso di referral organico: Traccia quale percentuale di nuovi utenti arriva senza acquisizione pagata, incentivi token o aspettative airdrop. La crescita organica passaparola è il segnale PMF più forte in qualsiasi settore, ed è ancora più significativa in Web3 dove tanta crescita è artificialmente sussidiata.
• Uso durante cali del prezzo del token: Correla le tue metriche di utilizzo con il prezzo del tuo token (se applicabile). Se l'uso scende proporzionalmente con il prezzo, il tuo prodotto viene trattato come uno strumento finanziario, non un'utilità. Se l'uso rimane stabile mentre il prezzo scende, hai vero product-market fit.

La Sfida dell'Onboarding

Il singolo più grande punto di attrito nel product-market fit Web3 è l'onboarding. Anche se hai costruito un prodotto che genuinamente risolve un problema reale, lotterai per dimostrare fit se il 60-70% degli utenti potenziali abbandona durante il processo di creazione e setup del wallet.

Questa è la tensione fondamentale in Web3: le feature che rendono i prodotti decentralizzati convincenti -- self-custody, accesso permissionless, dati di proprietà dell'utente -- sono le stesse feature che li rendono difficili da usare. Una seed phrase è un meccanismo crittografico brillante e una terribile esperienza utente. Le gas fee allineano gli incentivi a livello di protocollo mentre creano costi imprevedibili a livello utente.

I team che trovano product-market fit in Web3 sono quelli che risolvono questa tensione. Account abstraction (ERC-4337), wallet di recupero sociale, embedded wallet e transazioni gasless sono approcci architetturali al problema. Ma la soluzione non è puramente tecnica. Riguarda anche la progressive disclosure -- introdurre complessità gradualmente man mano che gli utenti sviluppano familiarità, piuttosto che front-loading ogni concetto durante l'onboarding.

Errori Comuni che Distruggono il PMF

Nella nostra esperienza costruendo e consigliando progetti Web3, questi sono gli errori che vediamo più frequentemente:

• Lanciare un token prima di trovare PMF: Un token dovrebbe amplificare il product-market fit, non sostituirlo. Se lanci un token prima che gli utenti abbiano genuinamente bisogno del tuo prodotto, attrai speculatori invece di utenti e contamini la tua capacità di misurare domanda reale.
• Confondere speculazione con uso: Un protocollo di trading potrebbe vedere volume enorme durante un bull market, ma il volume speculativo svanisce nei downturn. Uso genuino -- lending per scopi produttivi, rimesse, verifica supply chain -- persiste attraverso cicli di mercato. Sappi quale tipo guida le tue metriche.
• Costruire esclusivamente per crypto-native: Il pubblico crypto-native è piccolo e atipico dei bisogni di mercato più ampi. I prodotti che raggiungono PMF massiccio in Web3 lo fanno servendo persone che non si identificano come utenti crypto -- persone che vogliono inviare denaro a casa, guadagnare yield sui risparmi o accedere a servizi finanziari non disponibili attraverso banche tradizionali.
• Ottimizzare per TVL invece di utenti: Total Value Locked è un indicatore PMF fuorviante. TVL misura capitale parcheggiato nel tuo protocollo, non quante persone lo trovano utile. Un protocollo con $1 miliardo TVL da 50 whale wallet ha PMF peggiore di uno con $10 milioni TVL da 50.000 utenti attivi.
• Ignorare il test del bear market: Se valuti il PMF solo durante bull market, stai misurando sentiment di mercato, non valore del prodotto. La valutazione più onesta arriva quando l'entusiasmo è più basso e solo l'utilità genuina mantiene gli utenti coinvolti.

Quando Pivotare: Segnali che Non Hai Trovato PMF

Probabilmente non hai trovato PMF se le tue metriche di utilizzo correlano direttamente con movimenti del prezzo del token, se ridurre gli incentivi causa declino immediato degli utenti, se le discussioni della community sono dominate da speculazione sul prezzo piuttosto che feedback sul prodotto, se i tuoi power user sono principalmente airdrop farmer, o se non puoi articolare -- in una frase, senza menzionare token -- perché qualcuno dovrebbe usare il tuo prodotto.

Se multipli di questi segnali sono presenti, è tempo di rivalutare. Questo non significa necessariamente che la tua visione è sbagliata -- potrebbe significare che stai servendo il segmento utente sbagliato, il mercato non è pronto, o la tua UX sta impedendo agli utenti di sperimentare il valore. Il pivot potrebbe essere nel posizionamento, pubblico target, flusso di onboarding o prodotto core -- ma la disponibilità a pivotare è essenziale.

Costruire per Vero Product-Market Fit

Trovare product-market fit in Web3 è più difficile che nel tech tradizionale, ma i progetti che lo raggiungono costruiscono le aziende più durevoli nello spazio. La chiave è onestà intellettuale: separare segnali genuini dal rumore, resistere alla tentazione di lasciare che meccanismi token gonfino le tue metriche, e sottoporre il tuo prodotto ai test più duri -- rimozione incentivi, bear market, misurazione crescita organica -- piuttosto che cercare rassicurazione da metriche di vanità.

A Xcapit, la nostra esperienza costruendo un wallet che ha raggiunto milioni di utenti ci ha insegnato che i migliori prodotti Web3 non sembrano affatto "prodotti crypto". Sembrano soluzioni migliori a problemi reali -- risparmiare, investire, inviare denaro, provare identità, tracciare asset -- che capita siano alimentati da infrastruttura blockchain. Quando gli utenti valorizzano ciò che il tuo prodotto fa per loro senza preoccuparsi della tecnologia sottostante, hai trovato product-market fit.

Se stai costruendo un prodotto Web3 e lotti con product-market fit, siamo passati attraverso questo viaggio. A Xcapit, i nostri team di prodotto e ingegneria combinano profonda esperienza Web3 con metodologia di prodotto rigorosa. Aiutiamo i team a progettare framework di misurazione, ottimizzare flussi di onboarding e costruire applicazioni decentralizzate che risolvono problemi reali per utenti reali. Contattaci per iniziare una conversazione.