Da sicurezza a velocità: nuove priorità con i fornitori

Le priorità delle aziende nella valutazione e selezione dei fornitori tecnologici stanno cambiando a un ritmo senza precedenti. Quello che era l'attributo più valorizzato appena un anno fa potrebbe essere diventato un requisito minimo oggi, e quello che oggi sembra differenziante potrebbe essere table stakes domani.

Comprendere questa evoluzione è fondamentale sia per le aziende che acquistano tecnologia sia per i fornitori che aspirano a relazioni a lungo termine. I dati recenti del mercato rivelano un modello chiaro e in accelerazione.

2024: La sicurezza come priorità assoluta

Nel 2024, la sicurezza era l'attributo numero uno nella valutazione dei fornitori tecnologici. Il contesto lo spiega: l'aumento esponenziale dei cyberattacchi, le regolamentazioni sulla protezione dei dati sempre più stringenti e gli incidenti di alto profilo che hanno reso chiaro che una violazione della sicurezza può essere esistenziale per un'azienda.

Le aziende davano priorità ai fornitori con certificazioni di sicurezza robuste, pratiche di sviluppo sicuro dimostrate, capacità di risposta agli incidenti e conformità regolamentare verificabile. La sicurezza era il primo filtro — se un fornitore non lo superava, non avanzava nella valutazione.

2025: La velocità sale al primo posto

Nel 2025, la velocità ha scalzato la sicurezza come attributo più valorizzato. Questo non significa che la sicurezza abbia perso importanza — significa che è diventata un requisito base, un filtro di ingresso dato per scontato. Quello che differenzia ora è la capacità di eseguire velocemente: time-to-market ridotto, cicli di sviluppo agili, capacità di adattamento in tempo reale.

La pressione competitiva spiega il cambiamento. In un mercato dove la finestra di opportunità si restringe, la capacità di un fornitore di consegnare soluzioni funzionali in tempi aggressivi diventa un differenziale di business diretto. La sicurezza resta la priorità numero due — imprescindibile, ma non più sufficiente da sola per vincere un contratto.

Il futuro: comprensione profonda del business

Guardando avanti, la tendenza suggerisce che la velocità seguirà lo stesso percorso della sicurezza: diventerà table stakes. L'attributo che emergerà come differenziale principale è la comprensione profonda del business del cliente.

Le aziende cercheranno fornitori che non solo eseguano veloce e in sicurezza, ma che comprendano il loro settore, le sfide competitive, il contesto regolamentare e gli obiettivi a lungo termine. La capacità di un fornitore di anticipare le necessità, proporre soluzioni che il cliente non aveva considerato e agire come un'estensione strategica del team interno sarà il differenziale definitivo.

La velocità come table stakes

Il concetto di table stakes è la chiave per comprendere questa evoluzione. Un attributo che è table stakes non cessa di essere importante — cessa di essere differenziante. La sicurezza non ha smesso di importare quando la velocità è salita al primo posto. Semplicemente è diventata un requisito base. Lo stesso accadrà con la velocità: i fornitori che non potranno eseguire velocemente saranno fuori dalla conversazione, ma quelli che offriranno solo velocità saranno commodity.

Gli attributi emergenti

Oltre alla comprensione del business, altri attributi guadagnano rilevanza nella valutazione dei fornitori tecnologici:

• Servizi professionali continuativi: non solo implementare, ma accompagnare l'evoluzione della soluzione nel tempo con supporto, ottimizzazione e miglioramento continuo.
• Co-creazione: lavorare insieme al cliente nella definizione della soluzione, non solo eseguire un brief predefinito. La co-creazione genera soluzioni più adatte e maggiore impegno da entrambe le parti.
• Expertise ESG: la capacità di integrare criteri ambientali, sociali e di governance nelle soluzioni tecnologiche diventa un differenziale, specialmente nei settori regolamentati e nelle aziende con impegni di sostenibilità.
• Comprensione profonda del business: comprendere il settore, il contesto competitivo e gli obiettivi a lungo termine del cliente per anticipare le necessità e proporre soluzioni proattive.

L'approccio integrale

In Xcapit combiniamo velocità, sicurezza e visione di business in un approccio integrale. La nostra esperienza in oltre 160 paesi lavorando con organizzazioni come UNICEF, BID, NaranjaX, Banco Industrial e EPEC ci ha insegnato che il valore reale non risiede in un singolo attributo ma nella combinazione: eseguire veloce senza compromettere la sicurezza, e farlo con una comprensione profonda del contesto di ogni cliente.

I fornitori che sopravviveranno a questa evoluzione delle priorità saranno quelli capaci di accumulare questi attributi senza perdere i precedenti. Non si tratta di scegliere tra sicurezza, velocità e comprensione del business — si tratta di padroneggiare tutti e tre e sapere quale enfatizzare in ogni momento della relazione.